Firma badawczo-doradcza Gartner przewiduje, że do 2027 roku połowa firm będzie sięgać po sztuczną inteligencję, żeby przygotowywać się do rozmów, analizować dane i podejmować decyzje przy stole negocjacyjnym. W świetle tych danych nasuwa się pytanie – czy AI będzie kiedyś w stanie zastąpić dobrego negocjatora?
– Sztuczna inteligencja jest wciąż tylko „artificial”. Mimo że potrafi naprawdę wiele, nie radzi sobie z tym co najważniejsze w negocjacjach – podkreśla Jacek Słoma, ekspert i trener Scotwork. – Nie wyceni zaufania, relacji ani momentu, w którym warto odpuścić, żeby zyskać więcej. Dlatego, choć technologia coraz częściej siada z nami przy stole, to wciąż człowiek trzyma w ręku ster negocjacji – dodaje.
Proces negocjacyjny pozostaje niezmienny
Negocjacje to proces, w trakcie którego dwie strony wspólnie poszukują rozwiązań, odpowiadających na ich oczekiwania i potrzeby. To alternatywa wobec prostego kompromisu – tutaj liczy się elastyczność i kreatywność. Obie strony muszą być gotowe na ustępstwa, otwarte na zmianę perspektywy i realnie dążyć do porozumienia.
– Negocjacje mają swój porządek. Zawsze trzeba się przygotować – zebrać informacje, ustalić priorytety, wiedzieć, czego naprawdę chcemy. Potem przychodzi moment rozmowy: składania propozycji, wymiany ustępstw, reagowania na to, co robi druga strona. I wreszcie najważniejsze – wyczucie chwili, w której można postawić kropkę i zamknąć proces. Sztuczna inteligencja nie zburzy tej logiki. Może za to wspierać negocjatorów na każdym z wymienionych etapów – mówi Jacek Słoma.
AI jako wsparcie
AI może być nieocenionym wsparciem w negocjacjach. Pomaga szybciej docierać do informacji, analizować duże zbiory danych i przygotowywać się do rozmów z większą precyzją. Umożliwia również symulowanie różnych scenariuszy i sprawdzanie, jak mogą potoczyć się wydarzenia. Jak podaje Gartner, dzięki AI procesy negocjacyjne są średnio o połowę krótsze, a liczba sporów po podpisaniu umów spada nawet o 60%.
– Technologia otwiera nowe możliwości, ale to wciąż tylko narzędzie. Kiedy kończy się proces negocjacji, to ja siadam przy stole, patrzę na kontrakt i to ja muszę zdecydować, czy podpisuję, czy nie. To jest moja odpowiedzialność. Nie mogę powiedzieć klientowi, przełożonemu ani samemu sobie: „Podjąłem złą decyzję, bo AI podała mi błędne dane”. To tak nie działa. Negocjacje zawsze kończą się tam, gdzie człowiek bierze odpowiedzialność – wybiera, decyduje i podpisuje. AI jest narzędziem, wsparciem, pomocnikiem, ale to człowiek stoi za wszystkimi decyzjami – podkreśla ekspert.
Nowa równowaga
Sztuczna inteligencja coraz śmielej wchodzi do świata negocjacji – i nie ma się co dziwić. Tam, gdzie w grę wchodzą liczby, dane i powtarzalne procesy, AI jest nieocenionym wsparciem. Potwierdzają to wyniki badania przeprowadzonego pod wodzą ekspertów z Karlsruhe Institute of Technology. Gdy AI przejmowała część decyzji lub wspierała człowieka, wydajność oraz efektywność wykonania danego zdania wzrastały w porównaniu z działaniem samego człowieka.
– AI potrafi działać z imponującą skutecznością i daje ogromną przewagę w negocjacjach. Ale tylko do pewnego momentu – mówi Jacek Słoma. – Gdy obie strony sięgają po AI, zaczyna się wyścig zbrojeń. Każdy próbuje działać szybciej, symulować więcej wariantów, lepiej interpretować dane. W takiej sytuacji o przewadze decyduje nie technologia, lecz człowiek – jego doświadczenie, wyczucie i umiejętność połączenia narzędzi z praktyką. Sukces w negocjacjach zależy bowiem nie od tego, jak wieje wiatr, lecz jak ustawimy żagle i jak mądrze poprowadzimy cały proces – podkreśla ekspert.
Od 50 lat Scotwork wspiera menedżerów i organizacje na całym świecie w rozwijaniu umiejętności negocjacyjnych, które przekładają się na lepsze wyniki biznesowe. Firma działa globalnie, a jej unikalna metodologia oparta na analizie rzeczywistych negocjacji pozwala uczestnikom treningów od razu wdrażać nowe techniki w codziennej pracy. Scotwork to nie tylko treningi, ale także strategiczne doradztwo, które pomaga firmom optymalizować procesy negocjacyjne, unikać kosztownych ustępstw i budować długoterminowe relacje biznesowe. Organizacje z branż takich jak FMCG, retail, finanse, produkcja czy technologie korzystają z doświadczenia konsultantów Scotwork, by skuteczniej negocjować kontrakty, poprawiać warunki współpracy i zwiększać rentowność. W Polsce Scotwork od lat wspiera profesjonalistów i liderów biznesu w rozwijaniu ich umiejętności negocjacyjnych. Dzięki aktywnemu modelowi nauczania uczestnicy uczą się poprzez praktykę, co sprawia, że zdobyta wiedza może być wykorzystana już od następnego dnia.
Jacek Słoma to doświadczony negocjator, doradca i menedżer. Od kilkunastu lat specjalizuje się w rozwoju strategii negocjacyjnych i optymalizacji procesów biznesowych. Przez lata pracował na stanowiskach kierowniczych w branży FMCG i retail, odpowiadając za kluczowe negocjacje z sieciami handlowymi, dystrybutorami oraz partnerami biznesowymi. Od 2019 roku jako Partner Zarządzający w Scotwork Polska wspiera menedżerów i organizacje w podnoszeniu ich skuteczności negocjacyjnej. Jego doświadczenie obejmuje zarówno negocjacje handlowe, jak i strategiczne, w tym fuzje, przejęcia oraz długofalowe partnerstwa biznesowe. Jest absolwentem Politechniki Rzeszowskiej, ukończył studia MBA na Akademii Leona Koźmińskiego oraz studia doktoranckie w Szkole Głównej Handlowej. Łączy wiedzę akademicką z wieloletnią praktyką, dostarczając firmom rozwiązania, które realnie wpływają na ich wyniki biznesowe.